▶ Buyer Persona: ¿Qué es y como aplicarlo en tu estrategia de marketing digital? [Diccionario MKT]

Ninguna operación de marketing digital va a tener triunfo si no tienes claro el público propósito al que se dirige, algo que se ve simple pero que se complica cuando planteas un exámen serio y concienzudo. ¿Tu producto se destina a millenials? ¿Tu operación de dirección de correo electrónico marketing debe llegar a los primordiales influencers en tu área?

Determinar la audiencia y segmentarla como corresponde no es simple. Para guiarte hay diferentes técnicas que puedes usar para comprender a tu audiencia. Una de ellas es lo que se conoce como Buyer Persona, una utilidad que se complementa perfectamente con técnicas como el Mapa de empatía o el Mapa del viaje del cliente.

El Buyer Persona crea una representación ficticia de tu cliente ideal. Esta es una aceptable utilidad que te asiste para comprender mejor a tus usuarios y, así, a crear tácticas dirigidas a segmentos de usuarios establecidos, con acciones que sabes que van a agradar sus pretenciones. De nada sirve comprender superficialmente a los usuarios. Es infaltante reforzar hasta el último aspecto de todos ellos para ser lo verdaderamente efectivo viable.

Buyer Persona, suponer en los individuos como personas

Agarrar los datos clásicos (edad, nombre, sexo,…) es un primer paso pero está muy lejos de ser la forma de determinar bien quiénes son tus usuarios y qué pretenciones tienen. La técnica de Buyer Persona busca agrupar datos, sintetizarlos y obtener conclusiones para humanizar las cantidades.

De esta forma, Buyer Persona facilita arribar el criterio abstracto de cliente, apoyado en números, hacia un cliente con nombre y apellidos, que tiene unas motivaciones y unas pretensiones concretas. La técnica, como se expone en la Encuesta ITSMA “Increasing Relevance with Personas and B2I Marketing” de marzo de 2014, hay un interés creciente en esta habilidad de parte de los causantes de marketing entrevistados.

Además, un 97 % de los encuestados aseguran que la técnica del Buyer Persona es eficaz y el 15% de ellos valoran su eficacia muy de forma positiva.

¿Cómo determinar un Buyer Persona?

Hacer un Buyer Persona es crear un arquetipo, que por lo general se define en una ficha, apoyado en múltiples datos y en las respuestas a una sucesión de cuestiones muy concretas. El usuario tipo especial no existe pero sí puedes acercarte a cada segmento de público dotándolo de una personalidad concreta, manipulable y creíble. Por eso, cada compañía debe tener muchos Buyer Persona como segmentos de población diferenciados haya en su audiencia.

Se tienen la posibilidad de hallar muy distintas formas de crear un Buyer Persona pero todas ellas coinciden en respetar los próximos 7 pasos:

1.- Junta los datos cuantitativos de cada segmento de audiencia

Antes de ponerte a crear tu buyer persona, es requisito que sepas los datos macro, oséa, el número de individuos de ese target concretamente. Además, es sustancial que cada grupo tenga elementos parecido, patrones de conducta semejantes en relación a las proposiciones de tu compañía. Sólo de esta forma tendrás la posibilidad de destilar un individuo concreta que resuma las propiedades simples que identifiquen a todo el grupo.

2.- Define el objetivo

¿Qué deseas que lleve a cabo el usuario? No es semejante crear un Buyer Persona para que contrate tus servicios que para que sea tu primordial prescriptor. Los dos son audiencias primordiales e indispensables para cualquier clase de compañía pero el Buyer Persona de cada propósito puede ser totalmente diferente.

Por consiguiente, es aconsejable comprender precisamente cuál es el propósito de usuario para explicarlo como corresponde en un arquetipo.

3.- Nombra a tu Buyer Persona

Una vez definido el grupo de usuarios al que deseas detectar, lo primero que hay que hacer a ofrecer es ponerle un nombre. Ten en cuenta que Buyer Persona tiene como propósito humanizar a tus individuos. De esto viene que sea más simple empezar por comentar de “Javier Pérez, autónomo” que de autónomos.

Además, un aspecto sustancial para hallar esta humanización es ponerle cara. Evidentemente, es realmente difícil conseguir una foto concreta porque no es un individuo real. Pero es requisito que, junto al nombre, se muestre una identificación gráfica. Algunas compañias eligen por hacer búsquedas de diferentes fisonomías en internet (varón, europeo, de mediana edad,…). Otra alternativa es partir de fotos de personas de nuestro ámbito cercano. Sea como sea, es fundamental que poseas un nombre y una foto de tu Buyer Persona para que cumpla con su propósito de forma correcta.

4.- Información personal

Más adelante, llega el instante de detectar las propiedades del usuario tipo. Para comenzar, enumera los criterios demográficos que confirmen precisamente quién es el usuario. Entre ellos tienes que determinar las siguientes variables:

  • Edad.
  • Sexo.
  • Profesión.
  • Dónde trabaja.
  • Estado civil.
  • Educación (cuanto más completa sea la definición, mejor).
  • Localización geográfica.
  • Clase popular.

Hablamos de determinar lo verdaderamente acertadamente viable a un usuario tipo. Así tendrás la posibilidad de descartar individuos que no tengan un nivel de estudios preciso, vivan en un tipo de localidad concreta o no tengan el poder de compra primordial para adquirir tus productos.

5.- Accionar de tu Buyer Persona

Cuando sepas los datos básicos del Buyer Persona es sustancial que profundices en la forma donde se comporta frente ocasiones concretas. ¿Puede tu producto solucionar las pretenciones de ese perfil de persona? Para saberlo, es conveniente que respondas a cuestiones como:

  • ¿Qué le incentiva en lo referente a las ocasiones que conciernen a tu compañía?
  • ¿Qué le preocupa?
  • ¿Cómo se comporta frente tus productos o servicios?
  • ¿Qué dice que le importa?
  • ¿Está bajo la influencia por otra gente?¿O es quien ejerce la predominación en su ámbito?
  • ¿Existen diferencias entre lo que dice y lo que piensa?
  • ¿Qué keywords usa en sus búsquedas?
  • ¿Que es lo que enserio le agradaría que resolviera tu iniciativa?
  • ¿Está dispuesto a abonar por conseguirlo? Cómo intenta lograr sus propósitos?
  • ¿Cuáles son sus primordiales fuentes de información?
  • ¿Cómo se comporta en tu propia sitio web?

Así vas a conocer más intensamente el perfil de usuario que tiene un inconveniente para el que tienes una satisfacción correcta.

6.- Primordiales objeciones

Este se encuentra dentro de los componentes escenciales para hacer un Buyer Persona que ayuda de referencia. Plantéate qué objeciones puede poner frente tu iniciativa. Sólo conociendo en hondura los frenos que tiene la posibilidad de tener tendrás la posibilidad de crear una iniciativa opción atrayente. Intenta adelantarte a algún preocupación que tu cliente logre llegar a tener y lograrás ofrecer con las respuestas a sus inquietudes.

7.- Crea niveles diferenciados

Terminando, es sustancial que definas el accionar de cada Buyer Persona frente ocasiones diferenciadas. ¿Se comporta del mismo modo frente una newsletter recurrente que frente un correo electrónico de oferta de más reciente hora? ¿Le agrada usar su dispositivo móvil para recibir asistencia al cliente? ¿Siempre o sólo en ocasiones concretas?

Cuantos más niveles conectados con lo que le ofreces consigas determinar, superiores van a ser las opciones de que aciertes con las tácticas correctas.

¿Cómo hallar los datos necesarios para hacer un Buyer Persona?

Una buena forma de cumplimentar tanto los datos personales como los comportamentales es partir de los datos que se solicitan en las distintas comunidades para hacer un perfil personal. Facebook , entre otras cosas, reúne la información del perfil sobre los próximos aspectos:

  • Información general.
  • Trabajo y formación académica.
  • Lugares en los que has vivido.
  • Información elemental y de contacto.
  • Familia y relaciones.
  • Detalles sobre ti.
  • Acontecimientos indispensables.

Tan únicamente debes reunir esta información acerca de un perfil preciso de Buyer Persona para tener un arquetipo ideal de usuario sobre el que crear tus tácticas.

Otros procedimientos que tienen la posibilidad de guiarte a hallar esta información son:

  1. Habla con tu conjunto de ventas. Sin el contacto directo de tu compañía con los usuarios y te tienen la posibilidad de ofrecer mucha información para llenar el perfil.
  2. Entrevista a usuarios recientes y potenciales. Lo mejor es que uses procedimientos y canales que te permitan catalogar más detalles. Entre otras cosas, es conveniente una entrevista por correo electrónico que por teléfono. En la primera tendrás la posibilidad de comprender qué individuos han respondido al correo electrónico, en qué instantes, qué links han pulsado,…
  3. Analiza tus bases de datos para obtener tendencias de accionar frente acciones que hayas llevado a cabo.
  4. Captura información por medio de landing pages. Para eso, puedes usar utilidades como MDirector Landing Optimizer con la que puedes hacer landings sin tener ningún conocimiento técnico.

Beneficios de crear Buyer Persona

Como ves, tener un Buyer Persona terminado, te abre las puertas a un sinfín de opciones. Los primordiales provecho de crear un Buyer Persona son:

  1. Obtendrás una comprensión más correcta de quién es tu cliente y cuáles son sus pretensiones reales. Y, lo que es más relevante, las pretensiones que puedes contemplar con tus productos y/o servicios.
  2. Podrás centrar la estrategia en un cliente concreto. Volviendo al ejemplo de “Javier Pérez, autónomo“, tendrás la posibilidad de detectar qué pretensiones tiene y crear un servicio en relación a estas pretensiones. O vas a saber que el más destacable instante para transmitir tus promociones a un comerciante es la hora de comer, que es cuando no está en su lugar.
  3. Construirás un mensaje personalizado para cada Buyer Persona. La personalización es primordial en las tácticas de marketing digital recientes. Partiendo de esta habilidad vas a estar preparado de crear una comunicación completamente personalizada que se ajuste a este perfil de usuario.
  4. Conseguirás una más grande eficacia en tus campañas. Cuanto más sepas a tus individuos y más centrada esté tu estrategia, la lógica dice que aumentarás tus resultados.
  5. Descubrirás oportunidades de negocio que de otra forma no hubieras descubierto.