▶¿Qué es el Coste de Adquisición de Cliente o CAC?[Diccionario MKT]

El Valor de Compra del Cliente (CAC) es el grupo de inversiones hechas para seducir a un Lead en volverse cliente. En este articulo, te vamos a explicar cómo calcularlo por medio del Lifetime value.


El valor de compra del cliente (CAC) es el resultado de la suma de las inversiones llevadas a cabo en marketing y ventas dividida por el número de usuarios ganados en el mismo lapso. Es una métrica fundamental para medir la salud financiera de una compañía.
Advertencias y networking. En mi vivencia profesional, esas acostumbraban a ser ámbas primordiales fuentes de usuarios para compañias de marketing. Cliente feliz que sugiere otro cliente y contacto hecho en un acontecimiento o curso son increíbles fuentes. ¿También piensas de esta forma? Hasta aquí todo bien. El inconveniente empieza cuando éstas son las únicas fuentes de nuevos usuarios. ¿Por qué? ¡Porque cuestan mucho!


Tú, como administrador de una agencia, ¿ya has colocado en papel cuánto estarías dispuesto a realizar los pagos por un nuevo cliente? El inconveniente de no entender cuánto nos encontramos gastando en una prospección es no entender además si aquel cliente merece. Y eso puede ser arriesgado para tu negocio. El resultado puede ser una compañía llena de usuarios, tú exhausto y las cuentas la mayoria de las veces quietas o negativas.


Aquí van algunos conceptos y consejos que tienen la posibilidad de guiarte en la búsqueda de novedosas prácticas. Vamos a empezar por el Valor de Adquisición.

Costo de Compra (CAC)

Aquí estamos trabajando bastante con el criterio de Valor de Compra (CAC). Es un criterio financiero fundamental para la salud de una compañía y completamente aplicable al modelo de negocios de prestadores de servicios, como las agencias y consultoras de Marketing.


El Valor de Compra del Cliente es el grupo de inversiones hechas para seducir a un prospecto en volverse cliente.
Al determinar un lapso concreto para exámen, como un preciso mes o año, el CAC puede ser calculado de una manera simple:


CAC = (todo lo invertido en marketing + todo lo invertido en ventas) / número de usuarios conquistados
Marketing, ventas, búsqueda, todos estos costos son sumados en este cálculo. Para que poseas un concepto más clara, en una agencia tendríamos la posibilidad de enumerar los próximos gastos:

  • Horas de un administrador en la negociación y reuniones iniciales.
  • Horas de traslado para reuniones.
  • Gasolina y depreciación del transporte.
  • Horas de un analista realizando diagnóstico.
  • Costos de telefonía.
  • Horas de un vendedor en el cierre (o un administrador en el papel de vendedor).
  • Costo de composición.
  • Campañas de links sponsoreados.
  • Participación en asociaciones, ferias y eventos para prospección.
  • En fin, todo lo que es hecho para la atracción de un nuevo negocio. Pero esa medición sólo tiene sentido si es relacionada con algunas otras, y voy a priorizar dos: Lifetime Value (valor del período de vida) y ROI – Return on Investment (retorno sobre la inversión).


Lifetime value (LTV) – valor del período de vida


El Lifetime Value o valor del período de vida del cliente, tiene relación a todo el valor otorgado por el cliente a lo largo de la relación con la compañía. Oséa, el dinero que entra. En la agencia eso significa el tiempo de contrato y las opciones más allá del mismo. Tendríamos la posibilidad de llevar a cabo un lista:

  • Inversión en proyecto
  • Fee mensual
  • Comisión sobre redes y medios de comunicación
  • Comisión sobre producción


Entonces, con esas dos medidas creas una balanza. Cuánto has gastado para conseguir un cliente y cuánto el mismo gastará al volverse cliente. Por supuesto, nuestro propósito es tener el menor CAC viable y el más grande LTV viable.

Una balanza positiva sería así:

Se gasta poco para adquirir nuevos clientes y se consigue el máximo de valor del mismo. En una balanza negativa quedaría así:

El valor para hallar un nuevo cliente no es compensado por el valor que trae para tu negocio. Se pierde dinero.

ROI – Retorno sobre la inversión

Esta métrica va a exhibir el saldo, positivo o negativo, que tuvo una inversión. ¡Sí! La búsqueda de un nuevo cliente es una inversión, y el ROI debe ser evaluado como algún otra inversión. Entonces:

ROI = Facturación generada – (inversión + valor de operación)

En el valor de operación incluímos el Valor de compra.

Cómo hallar una balanza efectiva

El propósito de siempre sostener el bajo valor de compra de nuevos usuarios debe ser un mandamiento en algún agencia. Aquí van algunas recomendaciones de lo que puedes llevar a cabo como administrador para incrementar el Lifetime Value y bajar el Valor de Compra (flechas verdes):

Para incrementar el Lifetime Value:

  • Mantén al cliente activo y satisfecho para que no deje de facturar para ti.
  • Busca usuarios que gasten recurrentemente (en vez de proyectos puntuales).
  • Véndeles otros servicios a tus usuarios recientes.
  • Reajusta tus valores según el mercado.

¿Cómo achicar el valor de compra del cliente? 7 consejos servibles

1. Segmenta a tu público

Para que las campañas de marketing sean más funcionales, es considerable que tu público propósito sea aceptable segmentado. Para esto, la compañía puede usar utilidades como el perfil del cliente ideal y la gente.

Esto es bueno porque, conociendo el tipo de cliente que le importa a la compañía, va a ser viable concentrar los esfuerzos en atraer a estas personas o negocios, sin desperdiciar energía en esos que incumplen con estos requisitos previos.

Más información: Público propósito, persona perfecto para el cliente y el comprador: ¿cuál es la distingue?

2. Invierte en Marketing Relacional

Cuando hayas atraído ese perfil de cliente ideal, tienes que continuar cerca de ellos para mantenerlos cerca por más tiempo. Un plan que contribuye a achicar el valor de compra de usuarios es el Marketing Relacional, cuyo propósito es transformar a los usuarios en reales adeptos de la compañía.

Esto se puede llevar a cabo por medio de tácticas de Correo electrónico marketing, comunidades, programas de reafirmación y otros canales.

Aprende más: Marketing relacional: todo lo que requiere entender para fidelizar usuarios

3. Optimización las conversiones del sitio web

¿Aprovechas todas las opciones de transformación que da tu cibersitio?

Solo crear tráfico no es bastante, es requisito atrapar la información de contacto de estos visitantes. Y, desde luego, califica a estos Leads. Estos contactos calificados están más cerca del embudo y, al transformarse de manera rápida en usuarios, van a ayudar a achicar el CAC.

Para hacer mejor la tasa de transformación de tu cibersitio, un consejo es llevar a cabo Test A / B, cambiando, entre otras cosas, los Call-to-Action, los colores, el diseño y otros elementos de las páginas.

Aprende más: ¿Qué es el Test A / B y qué puedes poner a prueba?

4. Invierte en la articulo venta

La articulo venta desempeña un papel considerable en la reducción del valor de compra de usuarios, dado que además asistir en la reafirmación.

La compañía tiene la posibilidad de tener un sustento de calidad, enseñarle al cliente cómo llevar a cabo un mejor uso del producto o servicio, ofrecer regalos a los usuarios más antiguos, hacer contenido articulo venta, por ejemplo tácticas.

5. Explota los usuarios actuales

¿Has planeado en explotar a los usuarios recientes para atraer a otros y de esta forma achicar el valor de compra de usuarios?

¡Usar tu base de hoy de usuarios cuesta bastante menos que atraer nuevos usuarios desde cero! Si tus usuarios recientes son leales, tienen la posibilidad de sugerir amigos y familiares a la compañía. Por eso, explota a tus usuarios más evangelizadores para atraer a otros clientes potenciales.

6. Disminuye la cuota de cancelación

La reducción en la tasa de cancelación (el inquietante Churn) además se relaciona con la reducción en CAC.

Los usuarios que cancelan tienden a ser esos que no vieron el valor en el producto o servicio y que no fueron leales, lo que va en oposición a lo que se sugiere para achicar el valor de compra del cliente. Entonces, achicar el churn debería ser parte de su estrategia.

7. Haz buen contenido

El contenido puede ser de mala calidad por numerosos motivos: porque está mal escrito, por ser superficial o por no estar relacionado con los inconvenientes que verdaderamente combaten sus usuarios potenciales, sin ajustarse a la estrategia de la compañía.

Cuando cumple con todos estos requisitos previos y, entonces, tiene calidad, el contenido contribuye a atraer a los especiales usuarios potenciales a tu blog u otros canales. Estos materiales complacen las pretenciones de estas personas, haciéndoles ver a tu compañía como una autoridad y admitir, en tu producto o servicio, una satisfacción a sus adversidades.

Además de la atracción, un óptimo contenido se utiliza para nutrir estos contactos en todo el embudo, lo que incrementa las opciones de llegar al fondo y transformarse en usuarios. Y lo destacado es que se puede utilizar el mismo contenido numerosas ocasiones, lo que además disminuye los costos.

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